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农业银行四川巴中分行:巴中市中医院“供应链

时间:2021-09-17 05:17 作者:admin

  巴中属贫困地区,2020年GDP总量全省倒数第四、人均GDP全省倒数第一,客户资源极度紧缺,企业对金融需求旺盛,但有效需求不足。对于普惠小微推出“供应链”融资产品来说,符合核心企业准入的客户极少,加之同业产品创新快,加大了竞争难度。面对严峻形势,巴中分行积极作为,优选客户进行上下联动,系统攻关,用时2月成功从客户筛选到业务落地,战胜了同业,实现全省医院类客户首单,同时巩固了银、医、企之间合作关系,受到一致好评。

  巴中市中医院(以下简称该医院)创建于1983年,是一所中医特色和专科优势突出,门症住院急诊急救功能齐备,设施配套,具有较强综合实力的国家三级甲等中医医院,为二级分行核心客户、行业重点客户,支持类客户。

  (一)吃透产品,确定目标。农业银行省分行开展“供应链”产品培训后,农业银行巴中分行高度重视,组织全行对产品进行再次学习,对标准入要求锁定客户范围,因“供应链”为新业务,之前未曾落地,对具体操作流程不熟悉,为避免影响客户体验,巴中分行确定先由巴中市中医院为首个“供应链”突破目标客户试点推进,原因有三:一是医院完全符合核心企业准入要求;二是医院对供应商有应付账款;三是医院在该行有流动资金授信空间(不用新增授信,能更快落地);四是基于同业竞争,业务落地能有效提升该行份额和巩固后期合作。

  (二)方案驱动,分层对接。该行分别制定核心企业营销方案、供应商营销方案和整体业务推进方案。营销方案可加强产品的对接精准性,减少企业不必要的内容学习,同时,通过浓缩产品特点和优势可让企业更易接受和掌握;而整体业务方案明确具体时间节点和各环节人员职责,做实过程管控,以便统筹推进。整个业务由分行班子成员带头医院高层营销、公司部和三方公司老师一起负责供应商营销,分层对接效率更高。

  (三)差异营销,各个击破。一方面对医院,分别拜访了该医院财务负责人,了解医院应付账款规模和账期情况,介绍“供应链”产品,拜访分管副院长,用医院的角度和实际经营情况对产品和产品带来的优势重点分析,院方表示该业务是新业务,以前未涉及,加之之前建设银行民生银行也曾推荐,因供应商不接受票据搁置了,供应商的态度医院无权决定,若银行能够攻下,院方可以尝试接受。另一方面对供应商,巴中分行向院方获取供应商联系方式后, 准备用会议方式集中介绍培训,但为避免一家有意见,全部受影响的问题出现,最终选择逐一上门的方式先对所有供应商进行电话联系,对有意向的企业进行重点介绍,对无意向和未明确意见的企业简单介绍,并告知某几家已在推进,接着对意向企业进行上门调查,一是了解企业经营情况;二是再次介绍产品确认需求;三是同时协助企业做好在该行开立对公账户、供应链系统上线、业务演示和流程梳理等准备工作,力争先落地一户,以产生引领和带动作用,在向省分行报送方案等待审批的过程中,确实也陆续接到供应商接受航信的电话,短短一周时间,成功上线家供应商。

  (四)上下联动,积极争取。此项业务历经2月成功落地,与总行、省分行和分行上下联动,积极争取密不可分。一是该行积极向省分行汇报加快方案上报和跟踪审批流程,对上级行提出的问题及时补充;二是对内加强沟通。及时向行领导和前后台部门沟通协调,全行上下通力配合;三是对外借力圈客。请医院加大对意向供应商开票和其他供应商推荐航信力度;四是做细做足基础准备。在方案审批过程中完成供应商账户开立、系统上线、流程梳理等准备工作,并同步和医院签订三方合作协议流程,待省分行批复后第一时间能办理开票和贴线,以此同步推进,加快业务落地。

  (一)转变观念是前提。较长时间人们普遍认为巴中是小行、资源匮乏行,思想上一直处于固化思维,对创新业务长期存在畏难情绪,但资源匮乏的小行也并非无可做为,该行打破思维,进行了大胆推进和尝试。

  (二)方案营销是基础。对该业务的营销中,分层对接方案、差异化营销方案提高了关键人员、关键需求和关键流程落地,再次诠释了省分行提出的活动引领、方案驱动引导思想。

  (三)有序推进促结果。本次业务顺利并快速落地,得益于总行、省分行、市分行上下领导的重视,前后台部门资源整合,业务流程的优化,和各层级、环节上下协调推进的结果。

  本次新业务的突破得益于省分行的大力指导和支持、巴中分行各级领导、部门大力协作配合,中医院业务落地只是一个起点,接下来,巴中分行会继续深挖客户资源,以供应链为抓手,拓大客户、做强普惠。

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